Kaufprozess

Der Kaufprozess definiert sich über eine Reihe an Voraussetzungen, die erfüllt werden müssen, ehe eine Conversion erzielt werden kann.

Informationen rund um den Kaufprozess

Um den Kaufprozess zu definieren, gibt es verschiedene Modelle. Diese gelten oft gleichermaßen offline wie online. Eines der bekanntesten Modelle ist AIDA. Dieses besteht aus den vier Punkten:

• 
Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen)
• Action (Handeln)

Diese beschreibt die vier Phasen, die ein potenzieller Käufer üblicherweise durchläuft, bevor er die Entscheidung zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung trifft. Viele Werbestrategien sind, obgleich das Modell aus dem Jahre 1898 stammt, noch immer auf diese ausgelegt. Neben AIDA haben sich im Laufe der Zeit allerdings auch andere Modelle, wie zum Beispiel das 5-Phasen-Modell nach Kotler. Dieses besteht aus

• Problemerkennung
• Informationssuche
• Bewertung der Alternativen
• Kaufentscheidung
• Nach-Kaufverhalten

Bis auf den Punkt des Nach-Kaufverhalten ist es stark an den Ablauf des AIDA Modells angelegt.

Der Kaufprozess im E-Commerce

Es wird weitgehend angenommen, dass sich der Prozess des Kaufs im E-Commerce nicht von dem im zum Beispiel stationären Handel unterscheidet. Diese Annahme ist korrekt, ausgenommen der Tatsache, dass dem potenziellen Kunden während jeder Phase besser zugespielt werden kann. Während die Möglichkeiten der klassischen Werbung begrenzt sind, können zum Beispiel während der Informationssuche Anzeigen auf relevante Keywords ausgerichtet werden. Eine so gezielte Ansprache ist mit klassischen Medien nicht möglich.